DoNews 3月11日消息（記者 向密） 繼上一財季一對一業務實現盈利后，2019年第四季度51Talk首次實現整體盈利。
3月9日晚間，51Talk發布2019年第四季度及全年財務業績報告。財報顯示，2019年第四季度51Talk現金收入5.823億元，凈營收3.979億元，Non-GAAP凈利潤526萬元，去年同期凈虧損1.324億元。
“第四季度亮眼的財務數據和運營業績給2019年畫上了完滿的句號”，51Talk創始人黃佳佳在點評財報時表示。在財報發布后的媒體溝通會上，黃佳佳進而指出，“51Talk估計也是在線青少兒英語賽道目前唯一一家真正實現盈利的公司。”
從一對一業務盈利到整體盈利
51Talk首席財務官徐珉曾多次提到51Talk的"盈利三級跳"法則：第一步是做到運營現金流為正；第二步是做到現金收入貢獻為正；第三步是做到會計準則層面的盈利。回看51Talk的盈利之路，也正是朝著其一開始搭建的三級跳法則發展的。
徐珉介紹，自2011年成立后，51Talk在2016年首次做到了運營現金流為正，當時全年運營現金流為2870萬，此后三年基本都維持在同一水平，從2016年到2018年，三年運營現金流總和約1.14億。2019年第三季度，51Talk的運營現金流達到1.23億，超過了此前三年的現金流總和。而剛剛過去的2019年第四季度，51Talk的運營現金流達到了1.67億。
“這相當于我們在2019年的下半年，每一個季度的運營現金流都要比過去三年的總計還要多，1.67億的運營現金流也占到了公司現金收入的28.7%。而2019年的整體的運營現金流總計為3.98億，占公司全年現金收入的19.1%”，徐珉稱。
在實現正向的運營現金流后，51Talk開始向實現現金收入貢獻為正的目標邁進。徐珉介紹，51Talk在2018年第二季度首次實現公司現金收入貢獻為正，當時的現金收入貢獻為2100萬，占到整個現金收入的5%，所以現金收入貢獻率為5%。
“之后，除了2018年第三季度有一個小小的負向現金收入貢獻之外，到現在為止，2019年第四季度已經是第六個現金收入為正的季度，這個季度我們做到了1.36個億的現金收入貢獻，現金收入貢獻率達到23.3%”， 徐珉稱。
51Talk的盈利第三跳則是做到會計準則層面的盈利。徐珉介紹，會計準則的盈利計算方式是，用3.98億元的可確認收入乘以72.2%的毛利率，得到2.87億的毛利額，減去Non-GAAP的營銷費用2.02億元、管理費用4600萬元以及研發費用3700萬元后，實現會計準則層面的凈利額為530萬，凈利率是0.9%。
“上個季度，我們做到了一對一業務在會計準則層面的盈利。在一對一業務連續兩個季度實現會計準則層面的盈利后，我們公司在第四季度第一次做到了會計準則層面的整體盈利。” 徐珉稱。
聚焦菲教一對一及下沉市場
可以看到的是，連續兩個季度實現會計準則層面盈利的菲教青少一對一業務，對51Talk營收和戰略層面的重要性愈發凸顯。
財報顯示，2019年第三季度，菲教青少一對一業務的現金收入為5.046億元，同比增加52.0%，占總現金收入的92.2%；2019年第四季度，菲教青少一對一業務的現金收入達到5.017億元，同比增加37.2%，占公司總現金收入的86.2%，毛利率從66.6%提升至73.6%。
與倍受追捧的北美外教相比，在51Talk管理層們看來，其聚焦的“菲律賓外教”戰略具備諸多優勢：其一，菲律賓外教的性價比更高，授課價格僅為同等時間歐美外教的三到四分之一；其二，菲律賓與中國沒有時差，兩國人民作息時間較為同步，方便學生選擇上課時間。
菲律賓外教的低成本和高性價比，帶來最直接的作用是學生的上課頻次近乎為北美外教模式的2倍，而更為高頻的上課時間則一定程度上決定了更好的英語學習效果，隨之而來的便是對平臺好口碑的積累。
下沉市場是51Talk聚焦的另一大戰略。黃佳佳指出，目前在線英語教育還較為集中在一線城市和準一線城市，這導致在一線城市獲客成本非常大。反觀二三四線城市，在消費升級、移動互聯網流量下沉的背景下，這些下沉市場對于在線外教存在著潛在的市場機會。
51Talk長期發力的“菲律賓外教”戰略，也因為其高性價比的特性，成為其布局下沉市場的助力。據51Talk財報顯示，2019年第四季度5.8億元現金收入中，一線城市的占比達到25.8%，而非一線城市占比則達到72.4%。“同時我們看到，三四線城市的增長在過去兩年里是最快的，這是因為三四線城市規模非常大，然后對于一些優質教育的資源需求比一二線城市更加旺盛”，黃佳佳稱。
為更好的開拓下沉市場，51Talk對這一市場的特殊用戶需求也推出了一些針對性措施。例如，相較于一二線城市，三四線城市初學英語的小朋友對沉浸式語言學習并不適應，為了幫助這些小朋友度過初期的不適應階段，平臺在外教一對一模式上還新增了專業中教輔導模式。
51talk聯合創始人兼COO張禮明還舉了一個例子，公司以前把英語級別設置為零級別、第一級別、第二級別、第三級別，第四級別，其中零級別課程主要針對4、5歲小孩。但在下沉的過程中公司發現，由于非一線城市的孩子普遍學習英語較晚，很多10歲、11歲的孩子都只有零級別水平，原本零級別課程中的教育方法又比較幼稚，因此不得不重新研發教材，將零級別又細分成幼兒版本、小學低年級版本、小學高年級版本，來滿足不同年齡、不同水平的孩子認知和信息接受的方式。
“很多人認為51Talk盈利是因為菲律賓教師便宜，課程便宜，所以才能夠下沉到市場上去，所以很多人會買，其實問題遠遠不止這么簡單”，張禮明稱，“我們從產品、技術、教材、教師培訓等等方方面面來打造我們的內功，才能夠真正實現用戶體驗的提升，才能夠真正實現口碑的傳播，從而降低營銷費用，從而提高我們的盈利。”
控制營銷成本，拒絕燒錢換增長
在通過聚焦菲教業務和城市下沉戰略實現開源的另一頭，51Talk還在通過控制成本的方式節流。財報顯示，2019年第四季度，51Talk整體運營成本為2.884億元，同比下降8.5%，其中銷售與市場成本為2.025億元，同比下降4.5%，環比下降5.99%。
“營銷費用或者說獲客費用是在線教育最大的一塊開銷，51talk Non-GAAP的營銷費用在第四季度占現金收入的比例為34.6%，如果與可確認收入比，公司營銷就占到了50.7%，當公司不計成本的去推廣去營銷，虧損是非常恐怖的。”徐珉稱。
“所以51Talk在過去一年甚至兩年里都是通過數據驅動和精細化管理來達到效率的提升。” 徐珉舉例，51Talk在和各大廣告平臺合作時，會提取平臺內部數據的用戶樣本，借助大數據的洞察技術進行用戶畫像分析，來達到精準投放。
徐珉透露，在過去一年里，51Talk的營銷費用只有行業主要友商的一半，但是提供給銷售跟進轉化的資源卻是對方的兩倍，這些資源中有50%是來自品牌廣告的貢獻，轉化率也非常高。“通常大家會認為效果廣告非常容易量化，品牌廣告很難量化，但51talk真正做到品牌投放同樣能夠量化效果，經過持續的品牌打造，2019年的品牌勢能開始釋放，幫助促進了獲客成本下降。”
黃佳佳判斷，在線青少兒英語賽道大局已定，已經沒有通過燒錢換增長的可能了，所有模式必須要回歸商業的本質，要通過提高口碑、提高效率、提高運營效率來實現長期穩健的經營，“在這樣的情況下，更大的、更成熟的品牌會有非常大的優勢，而非常小的公司要想去快速成長，幾乎沒有可能了。”
在采訪最后，黃佳佳還談到了新冠疫情對2020年第一季度的影響。黃佳佳表示，從確認收入的維度看，因為有春節的影響，天數也比較少，往年Q1是全年當中比較淡的一個季度；但因為受到了疫情的影響，今年Q1學生的課耗是史無前例的高，平均上課課程消耗比去年暑假課耗還要高出不少。
“這個影響是一個短期影響，如果疫情結束后，大家上課的課耗一定會回歸到平常狀態。此次新冠肺炎疫情更重要的影響是，對大量中國二、三、四線城市的家長做了一次非常重要教育和洗禮，對于中國在線教育在二、三、四線城市的滲透是有非常重要的長期影響，我們認為，對公司來講也會是一個機會，也想去抓住這個機會”，黃佳佳稱。（完）
