撰文｜郭帆
編輯｜李可馨
題圖｜IC Photo
想在肉毒素身上看到增長奇跡，醫美巨頭們恐怕還有很艱難的路要走。
華熙生物“踏空肉毒素市場”的消息正不絕于耳。近日華熙生物公告稱，已向韓國公司Medytox發出律師函，要求終止/撤銷/解除二者之間圍繞肉毒素達成的合作協議。?
進一步內容顯示，前述合作協議終止后，華熙生物將失去Medytox公司的肉毒素產品在中國大陸地區的獨家代理權。由于產品質量安全問題，Medytox于中國注冊的肉毒素產品注冊狀態自2019年11月11日起至今一直處于國家藥品監督管理局藥品審評中心審評審批狀態中，至今未完成產品注冊手續，導致Medytox無法通過合法方式向合資公司華熙美得妥提供肉毒素產品。
無獨有偶，愛美客也盯上了肉毒素。不久前，愛美客力推溢價74倍收購韓國醫美公司?HuonsBio，拓寬自己在肉毒素行業的業務覆蓋。但事與愿違，日前愛美客公告因前期程序等問題，股東大會暫緩表決Huons?Bio的收購案。
肉毒素從進行臨床試驗到獲批一般需3至5年時間，而肉毒毒素產品作為毒麻藥品，其審批標準較之玻尿酸更為嚴格，肉毒素產品的過證時間長達8年以上，而代理產品也需要3至5年才能實現上市。
肉毒素產品質量問題頻發，消費者頻頻投訴，國家重拳出擊，也讓這筆看起來賺錢的生意不那么好做。?
01.引流利器：剛需、粘性強，市場待挖潛
肉毒素是醫美機構喜聞樂見的引流利器。在輕醫美注射類項目中，肉毒毒素能與玻尿酸平分秋色。
人們常稱的肉毒素，一般指注射用A型肉毒毒素。其醫美功能主要是瘦臉、塑小腿等，能快速去除眉間紋、魚尾紋和抬頭紋等，有效實現抗衰老目的。
近年來，我國肉毒素市場呈現穩步上升趨勢。《2019新氧醫美行業白皮書》顯示，肉毒毒素注射針占中國注射醫美規模的32.67%，同比增加90.56%，增速尤為顯著。
而2021年，根據新氧數據顏究院數據顯示，以肉毒素注射為主的除皺美容消費，占據注射類醫美消費 52.9%的比例，居第一位，是輕醫美市場最主要的消費品類之一。
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市場規模方面，根據弗若斯特沙利文報告，按銷售額（出廠價）計，2016-2020年，我國肉毒素產品市場規模由15億元增至39億元，年復合增長率為26.9%。根據同一數據來源，預計到2025年和2030年，將分別達到114億元和296億元，2025年至2030年的年復合增長率21.1%。
而相較于國外，根據《2021新氧醫美行業白皮書》，中國正規肉毒素銷售規模僅約為美國的 1/6 人均肉毒素消費水平，較美國、韓國有 5 倍以上差距。未來中國肉毒素市場仍有較大的挖掘潛力。
有行業內人士分析了肉毒素的投資邏輯：第一，在歐美市場，跟玻尿酸相比，肉毒素的市場規模更大；第二，肉毒素主要用于去皺紋瘦臉，對于愛美女性來說，這一消費非常“剛性”；第三，肉毒素平均3-4個月需要重新進行注射，消費粘性強，具備不斷消費的特點；第四，由于屬于可選消費范疇，且消費者對價格不敏感，有利于產品不斷漲價。
水大魚大，醫美巨頭自然不會放過。2018年9月，愛美客與韓國肉毒素公司Huons Global公司簽訂了A型肉毒素產品在中國的合作協議，且于2021年6月以34億元購買了Huons Global公司25.42%股權，肉毒素產品預計于2024年上市。
2020年，華東醫藥與韓國Jetema公司戰略簽約，獲得后者的A型肉毒素產品在中國的獨家代理權，預計該產品將于2024年獲批上市。
另一家，華熙生物更是早在7年前行動，試圖與韓國肉毒素公司Medytox合作，只不過最終押寶失誤而夭折。
Medytox此前是韓國最大的肉毒素企業之一，旗下擁有Meditoxin等多款肉毒素產品。華熙生物于2015年開始推進與其展開合作，目的在于引進旗下肉毒素產品進入國內并獲得獨家代理權等。
然而，Medytox卻在這兩年頻頻“暴雷”。2020年6月，Medytox因在生產過程中使用未經批準的原液、通過材料造假獲得流通許可等違規行為，肉毒素產品被撤銷批準文號，并被要求回收及銷毀；Medytox于中國注冊的肉毒素產品注冊狀態自2019年11月11日起至今，一直為在國家藥品監督管理局藥品審評中心“審評審批中”，至今未完成產品注冊手續。
緣由于此，這才有了文章開篇，華熙生物宣布終止與Medytox合作。雖然多半也有華熙生物“去醫美”化的策略使然，但此次夭折的肉毒素計劃，并不代表華熙生物就停止了在肉毒素市場嘗試，其在公告中表示，不排除與其他肉毒素產品合作。?
各巨頭入局下，未來肉毒素市場必定是場血雨腥風。
02.推廣阻礙：合作標的有限、利潤不及玻尿酸
愛美客單一的營收天花板，是其押寶肉毒素的另一重因素。
愛美客招股書披露，公司的營業收入和毛利主要來自于愛芙萊、寶尼達、嗨體等注射類透明質酸鈉相關產品的銷售，而在報告期內這些產品的銷售收入占主營業務收入比例均超過95%。也就是說，愛美客的營收有95%都來自基于玻尿酸的產品。
同時招股書也顯示，公司預計，未來該產品的銷售額將一直是公司收入的重要來源。只不過，由于產品集中度過高，一旦出現價格波動、產品替代等情況，都將給營收蒙上風險。
多元布局可以分散經營風險，但儼然肉毒素這條路并不好走。另一端，華熙生物如果再入局肉毒素，恐怕已經很難找到合適的對象，即便合作達成，待到產品上市也是幾年之后。?
國內肉毒素市場份額幾乎被保妥適、衡力主導。與玻尿酸相比，肉毒素的技術門檻更高、政策監管更嚴格。在玻尿酸產品可以遍地開花的時候，肉毒素一直都只有美國的保妥適，和國產的衡力這兩款產品。
2020年，國內又新增兩款肉毒素產品獲批上市——韓國樂提葆和英國吉適，但目前占據的市場份額依然屈指可數。線上交易平臺數據顯示，今年1-4月，樂提葆和吉適訂單量僅占據肉毒素市場5%的份額。此外更重要的是，吉適已由高德美代理，樂提葆由四環醫藥代理。
而正在審批中的肉毒素產品也不多，據不完全統計有7家，而且主要以韓國為主。其中一家Huons已經與愛美客合作，另一家是剛剛被華熙生物分手的Medytox，而另外兩家，韓國Jetema已經與華東醫藥簽約，美國Eirion Therapeutics已經與昊海生科簽署相關協議。
合作標的有限之外，在終端市場，肉毒素雖然是引流的利器，但不見得是能帶來豐厚利潤的好助手。?
愛美客招股書顯示，公司透明質酸鈉注射填充劑產品“寶尼達”的直接材料成本不足14元/支，加上人工費、制造費后成本價為32元/支，出廠價卻高達2547元/支。再經過經銷商、醫美機構的層層加價后，每支“寶尼達”醫美診所的售價要萬元以上。
如此，玻尿酸的高毛利可見一斑。根據艾瑞咨詢相關數據顯示，玻尿酸毛利大于90%，肉毒素毛利則在60%-80%，肉毒素帶來的利潤可能不及玻尿酸。
此外，隨著市場競爭加劇，信息透明，渠道扁平，醫美產品均價很快會得到下降，而企業的利潤空間也將被壓縮。
以玻尿酸為例，在幾年前，進口品牌玻尿酸的價格普遍在萬元以上，國產品牌也在4000-6000元的區間，如今終端價格維持在2000-3000元，直接“腰斬”。有不少醫美行業者判斷，玻尿酸產品均價很快會降到千元以內，甚至500元。
數據顯示，透明質酸原材料的平均價格已由2017年的每克人民幣210元，逐漸降至2021年的每克人民幣124元，國內透明質酸的皮膚填充劑的平均出廠價由2018年的每瓶約人民幣1557元，降至2021年的每瓶人民幣1111元。
根據弗若斯特沙利文報告，由于中國國內競爭者數量增加、透明質酸原材料的技術改進及成本下降，基于透明質酸的皮膚填充劑的平均出廠價在未來預計將繼續下降。?
有某醫美行業人士對子彈財觀稱，華熙生物生美線產品，因為線上直播等方式，把產品價格打的很低，華熙生物卻不控價，產品越賣越便宜，導致利潤被大幅壓縮。以玻尿酸次拋產品為例，以前機構拿貨價一盒150元、可以賣到420元，現在拿貨價降到了130元左右，但是銷售價格也降到了300元。
在不遠的將來，肉毒素市場也逃不過類似增長曲線，華熙生物還會放任不管，愛美客還能笑傲A股市場嗎？?
03.“錢景”隱憂：消費投訴重災區、強監管高壓區?
與發展相伴的是，醫美行業已成為消費投訴的重災區。?
“黑醫美”事件不斷出現，這對愛美客也造成了負面影響。整形醫院和醫美機構向消費者銷售產品，不可避免的出現消費糾紛，存在醫療風險。公開信息顯示，愛美客全資子公司北京愛美客曾因醫美糾紛被起訴至法院。2012年云南一消費者使用逸美產品后明顯看出鼻子歪斜，并且出現不良身體反應，因此消費者將美容院和愛美客訴至法院。
而這也跟愛美客“直銷+經銷”的銷售模式有關。
從招股書看，愛美客以直銷為主，經銷為輔助，并且經銷在這幾年中的銷售占比不斷擴大。雖然在這種模式之下，可以幫助愛美客進一步拓寬市場渠道，形成高效穩定的銷售網絡，但是也給愛美客帶來了更多隱患。
直銷模式之下覆蓋的客戶基本都是些規模較大的醫療機構，分非公立醫療機構和公立醫院兩類客戶。經銷模式需要的是覆蓋面廣泛，這就讓愛美客的下游客戶逐漸增多、分散。
面對眾多的下游客戶，愛美客并不能完全排除部分經銷商在銷售、推廣公司產品和部分醫療機構及其執業醫師在使用公司產品過程中可能存在的不合規行為。
“在一些非正規場所，不僅藥品不正規——大部分藥品是走私的假藥，打針的人手法也不正規，很容易出問題，風險很大。比如，打肉毒素，過敏概率是百萬分之一，需要有經驗的醫生嚴格操作。”華中科技大學同濟醫學院附屬協和醫院整形外科醫生李嘉倫曾在采訪中表示。
業務的快速擴張，必然給企業的渠道管控、品質管控提出挑戰。華熙生物也不例外。
“華熙生物這幾年鋪貨鋪得太快了，以前醫美機構要拿貨，資質核驗很嚴格，必須要運營達到一定的年限才能拿到貨，但現在要求放松了不少。”有資深醫美行業人士對子彈財觀稱。
來自中國整形美容協會數據也顯示，2016 年國內經正規渠道銷售的注射類醫美產品為 400 萬-500 萬支，但非正規市場的銷售量是正規市場的 2-3 倍，市場上玻尿酸、肉毒素類產品70%左右是假貨水貨。2020 年，我國正規肉毒素銷量占34%。
因此，在醫美行業持續繁榮的大背景下，消費者想要使用到安全、可靠的肉毒素產品，尤需詳加甄別。 而無論是市場管控，還是打假，華熙生物、愛美客都還需要加強。?
好在國家的強監管之下，不規范的醫美企業正不斷受到打擊。?
2021年10月，國家市場監督管理總局向社會公布出10起醫美市場典型不正當競爭案件，涉及虛假宣傳醫生資歷、醫療機構資質榮譽，虛假宣傳醫美產品功效等多種行為類型。緊接著一個月之后，國家市場監管總局網站發布《醫療美容廣告執法指南》，明確對九種情形予以重點打擊。其中，制造“容貌焦慮”被擺在首位。
今年4月，國家市場監督管理總局召開“2022民生領域案件查辦‘鐵拳’行動”專題新聞發布會，明確將查處醫療美容領域虛假宣傳行為列入2022年民生領域案件查辦“鐵拳”行動重點之一。就在愛美客沖刺港交所的同時，各省市地區監管局也正如火如荼地落實“鐵拳”。?
有分析人士指出，“國內醫美行業監管趨嚴自然是造成愛美客股價長期下跌的重要原因之一，但是與其說醫美監管是愛美客遭遇的挫折，倒不如說作為醫美頭部企業的愛美客更歡迎醫美行業的合規監管。”
各方因素如達摩克利斯之劍懸在頭上，愛美客、華熙生物想要保持長期優勢，恐怕還要不斷補課。
