撰文 ｜林小白
編輯?｜肖? ?岳
來源｜氫消費出品（ID:HQingXiaoFei）
“家人們，我是一個寶媽，平時在家照顧孩子一直沒有什么收入，最近想幾萬塊錢加盟一家叫‘愛親母嬰’的品牌，大家覺得怎么樣？”
2021年末，寶媽陳玉（化名）的小紅書上類似帖子越來越多，點開帖子，下面一溜的好評中夾雜著一些不起眼的差評，都是愛親母嬰線下加盟商家寫的，產品豐富、利潤高、加盟費低回本快……看著這些好評，陳玉內心蠢蠢欲動。
自打二胎出生，陳玉已經五年沒有上班了，看到那些帖子后，陳玉和評論區加盟商家稍微咨詢了一下，就拿著手里的幾萬塊錢撥打了愛親母嬰總部在網絡上留存的電話。
收錢、刪除、不退定金
陳玉撥打完愛親母嬰總部電話，立馬就有客服來加她微信。
客服先咨詢了她的加盟意向，隨后從品牌歷史、公司規模、客戶反饋、成功加盟案例等多角度向她介紹該品牌。但當陳玉問加盟費時，該客服卻顧左右而言他，就是不告訴陳玉品牌的加盟費最終是多少。
后續客服問陳玉主業是什么，為什么想要加盟該品牌。陳玉如實告知了自己的相關情況，該客服立馬變得非常熱情，說品牌的加盟團隊里就有非常多待業在家的寶媽，她還分享了加盟團隊里許多寶媽的熱情反饋。
“在家全職照顧寶寶三年沒有出去工作，每次想干什么都得問老公要錢，這種手心向上的日子真不好過，還好加盟了愛親，不僅寶寶需要的各種東西解決了，而且我賺的比老公賺的都多，現在說話都有底氣了。”
這些寶媽反饋當即戳中了陳玉的內心，該客服化身為一個曾經待業在家受丈夫白眼的寶媽開始和陳玉講述自己的故事，在客服的主動“坦陳”下，陳玉將對方劃為自己難得一遇的知己，開始講述自己全職寶媽的心酸史，不僅如此客服還推給了陳玉一個同為寶媽加盟商的微信，讓陳玉先自己了解一下。
在重重套路疊加下，陳玉終于決定加盟愛親母嬰。
后續見陳玉加盟意向強烈，客服告知她加盟費用并收取兩萬定金，承諾總部會幫助陳玉選址、鋪貨、培訓，總之一條龍服務到位。定金交付總部派人來幫陳玉選址，在經歷兩次選址后，陳玉租下了店面準備創業，選址結束陳玉交給總部全部加盟費。
但錢一交，愛親母嬰的態度就變了。
客服變得不再那么積極，之后的鋪貨、培訓都是陳玉主動詢問客服才告知。總部要求陳玉去北京進行培訓，但一趟培訓之旅下來陳玉并沒有收獲多少知識；至于何時鋪貨上架，客服也遲遲沒有消息。陳玉覺得不太對勁要中止加盟，結果客服來回踢皮球說財務還在核查金額，在一番軟磨硬泡之后才退了加盟費，但最初的兩萬定金無法追回，客服已經把陳玉刪除。
經歷這一遭，陳玉才恍然大悟。
她上網一搜，就搜到了關于愛親母嬰加盟的諸多差評，總結套路就是：利用全職寶媽“無法上班，手里沒錢”和“與社會脫節”的痛點，讓寶媽將賺錢的希望交給愛親母嬰，一開始不告知具體加盟費是怕寶媽們因為費用高而放棄，至于網上那些帖子、評論、甚至客服推來的寶媽微信都是公司的營銷“托兒”，為的就是得到寶媽的信任。
明明如此簡單的套路，她們抓到寶媽們“急迫想要賺錢的心理”便屢屢成功，好在陳玉追回了大部分加盟費，而那些成功開店的寶媽們卻沒有這么幸運。
自身問題嚴重，
深陷“圈錢”緋聞
母嬰行業專業人士表示：“三四線城市，經營一家孕嬰童門店，在產品方面有三個考評維度，分別為：結構、品牌與利潤。”
先說產品結構層面，三十平米小店不需要所有的孕嬰童產品種類齊全，門店需要選出主推產品品類；數百平米門店要有清晰產品分類，所以根據門店定位設定產品結構是孕嬰童門店選擇產品的一個重要維度。
而成功加盟愛親的商家反饋：在產品方面，愛親品牌SKU眾多，品牌總部要求加盟商一刀切全部上架。并沒有專人教加盟商如何選主推產品，也沒有教加盟商產品如何鋪布吸引進店顧客注意。
再說品牌方面，愛親品牌創始人陳敬紅是做供應鏈出身，主要負責家庭日用品，因為家庭日用品的品類極其豐富，他主要在臺州、廣東、義務等地采購，并構建自己的快速供應鏈能力，成功打入沃爾瑪、家樂福等世界級別零售圈子。被這些零售圈子影響，陳敬紅一直強調要深耕供應鏈，做自有品牌。
他忽略了一個相當重要的因素，那就是母嬰行業比其他任何行業更看重品牌效應，50%以上的顧客會選擇自己聽過的品牌進行產品購買。但愛親母嬰的加盟商反饋，愛親母嬰的產品大多是一些沒有聽過的雜牌，很多顧客進店后看了幾眼覺得都是自己不認識的品牌大多數會選擇離店，顧客忠誠度不高。
與其說陳敬紅想要做自有品牌，倒不如說自有品牌的利潤更高。
根據相關統計數據顯示，愛親母嬰用品的平均毛利率在60%-70%左右，比行業其他品牌20%的平均利潤高出3倍左右。但根據調查員線下走訪調查反饋，愛親母嬰加盟店即使自有品牌眾多，利潤平均也在17%-20%左右，完全低于官方數據信息。
同時，小紅書和新浪黑貓投訴平臺上有不少加盟商家指責愛親母嬰只顧收加盟費，不干實事。業務方面嚴重依賴門店自身拓展；總部缺乏專業的管理工具和運營支持；營銷無體系，加盟難受益，之前承諾的一條龍服務不到位，讓本就缺乏經驗的加盟商完全自主經營。
從愛親母嬰看，
母嬰行業還值得加盟嗎？
2008年，三聚氰胺事件爆發，彼時正在北京做零售生意的陳敬紅發現海外與國內、發達城市與三四線城市的母嬰用品品質和購物渠道存在著巨大的差距。
意識到事情嚴重性的陳敬紅，決定立足我國三四線城市開一家與國際孕嬰童品牌產品質量同步的品牌連鎖店，取“天天見面，夜夜關心，有愛親，媽媽放心”之意，以社區門店加盟方式向我國三四線城市拓展。
回溯愛親母嬰的拓展史，不難發現其加盟擴張節點在2016年全面二孩政策發布后。2016年國家統計局發布抽樣調查推算數據顯示全面二孩政策發布后我國出生人口為1786萬人，人口出生率13.6‰；2017年出生人口1723萬人，人口出生率為12.341‰。
從行業本身來看，母嬰行業是一個極度依賴新生兒的行業。連續兩年的生育小高潮讓愛親母嬰門店規模擴張到4000多家，同時，母嬰行業龍頭上市公司孩子王加盟店也在這兩年間拓展500多家；親子寶貝加盟店拓展2000多家；皇家孕嬰開至1000多家。
全面二孩政策落地以來，從2017年開始母嬰相關企業注冊量迅速增加。2017年新增11.57萬家，同比增長40.72%。2018年新增16.67萬家，同比增長44.12%。2019年我國新增母嬰用品相關企業56.33萬家，同比增長237.96%。2020年新增87.86萬家，同比增長55.97%。2021年新增145.50萬家，同比增長65.60%。
如今生育率下降，2022年我國出生人口為956萬，首次跌破一千萬大關，即便是三四線城市出生人口也降低，新生兒消費群體不足，再加上市場競爭激烈，此時入場顯然不是明智之舉。
值得注意的是，隨著互聯網滲透率提升，物流、供應鏈等基礎設施的完善健全，寶媽們購買母嬰產品的渠道多元化，淘寶、拼多多、抖音、快手、京東、小紅書等互聯網企業快速下沉，三四線潛在消費群體被激活。調研結果顯示2023年母嬰電商線上渠道占比41%，且該數據還在不斷增長，不斷切割線下加盟店市場，線下獲客成本顯著升高。
從外部大環境來看，人們消費降級購買力下降，網上購物更方便比價。大多數線下加盟商正是因為沒有低價的拿貨渠道，所以希望通過加盟品牌利用品牌的渠道進貨，但目前三四線城市母嬰行業競爭加劇，不少自營商家掌握更低成本的進貨渠道，相比來講加盟商沒有價格方面優勢。
由此可見，無論在大都市還是小縣城，母嬰行業顯然已經是個紅海市場，此時隨意入場會被淹沒在滾滾洪流里，十幾萬加盟費扔出去可能連個響都聽不到。
