撰文 | 李信馬
題圖 | 圖蟲創意
“牛市”來了！
十一黃金周的熱鬧余韻尚未消散，10 月 8 日，國家便重磅推出一攬子增量政策，推動經濟發展態勢持續向好。與此同時，中國股市也順勢迎來進一步攀升，對于股民而言，這無疑是期盼許久的 “牛市”。而對于長期被低估的中國上市軟件公司來講，這恰似吹響了嘹亮的沖鋒號。
長期以來，中國的軟件公司在技術創新的道路上默默耕耘，為國家的數智化建設貢獻著力量。然而，它們的價值卻常常被市場所忽視，更有些人對中國軟件業的發展略帶悲觀。過去一年，中國軟件行業可謂經歷了低谷。在Wind熱門概念指數里，有一項是軟件指數，是對A股147家軟件公司根據自由流通市值加權得到的。對比滬深300指數，軟件板塊的表現遜色。
那中國軟件業真的有這么差嗎？答案當然不是，今年上半年大部分軟件廠商實現穩定增長。其中，在ToB軟件板塊中，企業軟件我個人認為是最值得關注的部分（可能也是最重要的），因為關注企業服務，不僅是看到相關公司的情況，還能把握中國企業整體的發展；另一方面，企業服務本身，也是“新質生產力”驅動中國經濟發展的重要載體。
在本文中，我們將以最有代表性的行業龍頭用友為切入點，以點帶面的分析下中國企業軟件產業的現狀，以及未來的發展態勢。
一、企服行業的現狀
自 20 世紀 80 年代起，中國企業軟件行業猶如一顆破土而出的種子，在時代的浪潮中奮力生長。歷經三十余載，中國企業軟件從最初的摸索前行到如今的快速發展，已然鑄就了穩固的行業格局，成為中國經濟發展中不可或缺的一部分。
當前，中國企業軟件行業呈現出多元化的市場格局。一方面，國際軟件巨頭早期占據優勢，但隨著中國企業軟件廠商的快速崛起，雙方在技術、服務、市場份額等多個維度已可以展開激烈角逐，進行高手過招。
另一方面，本土企業百花齊放。除了以用友為首的知名企業外，眾多中小規模的企業軟件公司也如雨后春筍般不斷涌現。在不同的細分領域各展所長，為企服市場增添了豐富的色彩和活力。
說到這，有人肯定會問，為什么要以用友為切入？企業服務圈還有浪潮、金蝶、中軟等廠商。確實，在中國企業軟件發展的歷程中，這些企業無疑貢獻了各自的力量，但提到最為代表，那必須提用友，為什么？
原因在于，審視用友，實則是在洞察中國企業創新發展的生動縮影。用友見證且推動了中國企業軟件從追趕至超越的發展歷程，功績卓著。
回溯至上世紀 90 年代，SAP、Oracle 等國際軟件巨擘強勢涌入，ERP 概念隨之在國內市場廣泛普及，一時間，這些國際巨頭幾乎獨霸國內市場。
在當時，國內企業軟件的崛起成為最為緊迫之事。而在這之中，最為“冒進”的便是用友，幾十年間，用友憑借自主創新，接連突破一個又一個技術瓶頸，推動行業技術水平整體提升。
如今，用友已崛起為中國企業軟件的龍頭企業，在國內企業服務市場占據著大部分市場份額，在世界舞臺上也有著不可撼動的一席之地。
在國產化替代的大背景下，用友更是沖在最前面，與 SAP、Oracle 等海外巨頭激烈角逐，助力央國企和大型企業平穩實現企業軟件替換。正因如此，用友成為替換國際廠商數量最多的本土廠商，被國際巨頭們視作最強勁的競爭對手。
然而，有膽量更要有實力，才能有足夠的底氣。對于高科技企業而言，無論是業績的迅猛爆發，還是品牌的溢價提升以及市場地位的不斷夯實，其第一性原理皆為技術。而這，正是用友始終堅守的 “原點”，并且具體呈現在其強大的產品力之上。
今年，用友全新推出了升級版商業創新平臺 BIP3 R6 以及企業服務大模YonGPT2.0。其中，最為引人矚目的是在用友 BIP 的產品體系里，“王炸” 產品 YonSuite 、YonBIP 已實現一套底層代碼的融通共享。這表明用友在大型、中型以及小微三個市場正齊頭并進、快速前行。
能力愈大，重任愈多。
就在近日，一則來自SAP內部郵件消息，引發圈內熱議。SAP 內部郵件表示：2025 年 1 月 1 日開始，計劃將亞太日本（APJ）和大中華區（GC）合并。新的 APAC 區域將由六個市場（MUs）組成：澳大利亞新西蘭、大中華地區、印度、日本、韓國和東南亞。此外，SAP 大中華區總裁黃陳宏決定離開 SAP，尋求新的發展機遇。
這條消息對國內廠商來說，無疑是重大利好。但如何牢牢把握這一波機遇，成為國內廠商需認真思索的關鍵問題。這一次，用友是否會一如既往地奮勇出擊呢？讓我們拭目以待。
二、競爭與壁壘
隨著國際巨頭們紛紛淡化隱退，國內的競爭也逐漸進入到白熱化。輿論場上被對比最多的算是用友、金蝶。
金蝶受到用友啟發，晚于5年成立，并一直視用友為追趕的目標，近年的發展也是迅速的。最近也有不少金蝶要超越用友的聲音。
然而，事實上，懂行之人都清楚，這兩家廠商其實并無太大的可比性。究其原因，自企業發展之初，兩家廠商主要聚焦的客戶市場便已有著明確的劃分。用友主要瞄準大型企業市場，同時兼顧中型企業和小微企業市場；而金蝶則恰恰相反，以中小微企業市場為主攻方向，同時兼顧大型企業市場。
今年上半年，用友來自大型企業的收入占比高達69.3%，是最重要的板塊；來自中型企業的收入占比17.4%；來自小微企業的收入最少，但整體增速卻最快，幾年內就會追上中型企業的收入；金蝶對企業客戶為中小微企業為主，營收分別是10.54億元和5.88億元、兼顧突破大型企業只有5.46億元、（人民幣，下同）。
戰報會騙人，但戰線不會騙人。從下圖能明顯看出，用友的基本盤是大型企業，而金蝶的基本盤則是中小微企業。并且，兩家廠商的總體營收也不在一個水平線。2023年用友總體營收是98億元接近百億，而金蝶的營收為56.8億元，用友幾乎比金蝶多出來一倍，一倍的差距想要顛覆談何容易？
2024年上半年用友、金蝶不同類型企業客戶收入（單位：億人民幣） 數據來源：財報
如果說競爭的話，這兩個廠商其實更類似于錯位競爭。
證明之一，就是用友的小微企業和金蝶的大型企業，各自收入的增長都是最快的，成短兵交接之勢。不過，在個人看來，目前的市場格局，并不會那么容易被打破。
再有就是，大型企業是企服行業中的高端市場，可以這么說，誰占據了大型企業市場，誰就引領企服行業，這也是行業認為用友要強于金蝶的原因。今年上半年，金蝶在大型市場簽約了幾家大型企業，雖給徐少春相應的底氣，但并不能扭轉大局。
長期以來的業務模式，無疑會影響公司的產品體系，金蝶一直強調SaaS服務，這也是金蝶的核心模式，這對中小微企業來說可能足夠用了，而大型企業則不同。就例如用友最近簽約的1.63億央企大單來講，這家央企是會選擇一家主攻大型企業的廠商，還是會押注一家聚焦中小微企業的廠商？答案毋庸置疑。
如果我們看用友的收入結構，就會明顯發現，在中型企業和小微企業，云收入的增長速度的確是明顯高于整體收入增速的，但在大型企業，云收入的增速只是略高于整體收入。這是因為，大型企業的業務復雜程度和行業壁壘，要明顯高于小微企業和中型企業，只是SaaS服務是遠遠不夠的——大型企業也不愿接受單一的模式。
用友就不會以SaaS公司自居，財報中就寫到，其云服務經營模式為向企業客戶與公共組織提供 SaaS、PaaS、BaaS、DaaS 等服務，根據客戶需求可以采用公有云、私有云或混合云的部署方式。
如果說金蝶是在“聚沙成塔”，那么用友就是搭建了一套完整的從小微企業到大型企業的產品體系壁壘。長期深耕大型企業市場的用友，有全面的大型企業產品研發、行業客戶與解決方案、數智化咨詢、銷售、伙伴合作、專業服務、客戶成功團隊，這些經驗和能力的積累，以及品牌效應等，是同類廠商的產品體系所不具備的。
對金蝶來說，開拓高端市場就像登山，“仰攻”的過程中還要不斷補課，可能會越來越艱難。如果非要兩家拿來做橫向對比，那暢捷通似乎也可以對標金蝶了，相比之下，暢捷通對小微企業市場的開拓，難度就低多了。
三、未來的關鍵
對未來行業的發展，我們還有哪些預測呢？
我認為，未來企服市場競爭的關鍵，是人工智能，是大模型在企業服務領域的落地。十四五規劃指出，要加快數字化發展，建設數字中國。大模型的橫空出世，其實就是對企業服務的重大利好，新技術永遠是科技乃至經濟發展的底層動力，當然，我們現在稱之為新質生產力。
人們總是低估科技的長期價值，而高估其短期價值，目前用友雖在虧損，但最重要的原因之一是不斷在投入研發，而并非沒有賺錢的能力，其實從財務數據我們也可以看到，用友收入的增速和毛利率都維持在較高的水平。
人工智能是本輪技術浪潮的核心，前期需要海量的投資，但其未來的商業前景也非常廣闊。在時隔兩年之后，大模型在企服市場，已經逐漸進入了成熟階段，比如用友發布的首個企業服務大模型YonGPT，大量應用生成式AI技術，并取得了不錯的反響。
其次一定是海外市場的布局突破。從軟件行業上市公司的半年度業績表現來看，海外業務已然成為提前布局這一市場的龍頭企業的全新增長點。
總言之，企業服務市場從來不是一個零和博弈的市場，競爭固然存在，但企業服務的價值，是幫助其他企業創造價值，“做蛋糕”要遠高于“分蛋糕”。AI時代，企業需要更好的服務，就像用友董事長兼CEO王文京所說的，人工智能技術的迅猛發展已驅動AI在企業的應用進入普及化階段，大大加速了數智化的進程，企業數智化由此前側重數字化，進入到數字化和智能化并舉的新階段。
我們也期待，無論是用友還是其他廠商，也無論它們的客戶是大型企業，還是中型企業、小微企業，都能通過提供先進的技術和產品，共同為經濟發展做貢獻。市場對中國企業軟件行業，也應該多一些支持和信心，畢竟，打仗就是拼后勤，企業的發展，也離不開好的企業服務。最后，隨著多重利好消息的來襲，我們相信中國企業軟件必將迎來騰飛！
