撰文 | 曹雙濤
編輯 | 楊博丞
題圖 | IC Photo
“2025年江蘇省落地的30%兩輪電動車補貼，至高補貼1000元，讓我們車行日出貨量能做到幾十臺。國補政策下，雅迪和愛瑪部分車型毛利潤能做到450元/臺-650元/臺，小牛和九號的毛利潤能做到700元/臺以上，受近兩年行業價格戰影響，目前除小牛、九號、極核車型毛利率相對較高外，其他品牌電動車單車毛利約在10%。”
江蘇省某車行老板張帥（化名）告訴DoNews，在門店現有銷售車型中，綠源出貨占比不到10%，部分車型毛利潤約在400元，利潤和出貨量占比均相對偏低。
不僅是張帥認為綠源電動車難賣，來自皖中的某綠源經銷商陸偉（化名）同樣表示，自己門店出貨量被雅愛臺長期吊打，毫無應對之策。來自湖北某綠源經銷商杜明（化名）則表示，綠源車是好車，但終端消費者認可度有限，甚至當地部分消費者還把綠源當成“雜牌車”，銷量被雅愛臺碾壓。
從事兩輪電動車行業銷售近20年的胡楊（化名）則表示，相較其他品牌，終端市場售賣綠源電動車，過于考驗經銷商的操盤能力。
隨著和多位綠源經銷商和車行老板溝通的深入，讓我們也看到綠源的另一面：因款式和顏色問題，綠源勸退大量年輕消費者；電機漏油問題以及部分反人性設計，不僅讓消費者不滿，更讓經銷商被動。營銷投入不足、缺乏政策力度的綠源，讓不少經銷商或虧損退出或選擇觀望。相較這些表面問題，二代接班人問題和內部權力問題，成為經銷商對綠源最大的擔憂。
01、款式被年輕消費者和經銷商詬病
款式老舊年輕人嫌棄“土”，配色尷尬被年輕人嫌棄不夠潮流，到店成交率低，綠源負責產品的領導是否已提前步入“老齡化”，否則怎么會和當前年輕消費者需求偏差如此之大呢？多位綠源經銷商向我們表達著同樣觀點。
陸偉表示，綠源男士踏板車主色調以灰色、藍色、白色、黑色為主，主打經典永不過時，但所謂的“經典”抵擋不住友商為迎合年輕消費者審美多樣化、個性化持續升級外觀，步步急逼帶來的壓力。比如，臺鈴每年都在升級車型配色，其低端車型也能滿足年輕男性對追求潮流的需求。
九號除和奧特曼、新世紀福音戰士、超級飛俠、變形金剛等經典IP聯名，以及和奔馳、奧迪等廠商合作外，其E系列推出機甲風造型、懸浮式大燈等設計。
雅迪除和保時捷合作外，推出國風/賽博朋克風格車型等。其他廠家車輛外觀和配色升級愈快，愈會讓年輕消費者覺得綠源車型“土”，愈看不上綠源車型的“顏值”，愈不愿意買單。
門店內經常出現顧客掃了幾眼陳列，還沒有等導購介紹產品賣點，顧客轉頭就去隔壁或對面的雅愛臺門店的一幕。顏值不被年輕消費者認可，讓自己面對雅愛臺帶來的銷量壓力，找不到更好的應對之策。
如陸偉所言，年輕消費者選購兩輪電動車時，“車輛顏值”已成為核心決策因素之一。小牛官方統計，約73%的年輕消費者表示“第一眼被外觀吸引”，遠高于傳統品牌的觸達率。九號與LINE FRIENDS、變形金剛等IP合作推出聯名款，外觀溢價提升20%，但年輕群體購買意愿不降反升。
來自魯西南某綠源經銷商杜洋（化名）則擔憂，雖然現行法律規定，騎行電動車需年滿16周歲。但因縣域市場對初中生騎行兩輪電動車管控相對較松，不少家長都會帶著初中生來購買兩輪電動車，用于孩子日常上下學。這意味著兩輪電動車陷入存量市場博弈下，學生群體將為兩輪電動車市場新增不少需求。
但每代人有每代人的青春、思維方式、審美標準，現在10后孩子和80后父母審美標準更是不同，年輕化不足的綠源又要如何讓10后孩子看上綠源顏值？進而為門店帶來更多動銷呢？
張帥則表示，自己門店綠源出貨量之所以較低，核心還是綠源車型放到終端市場綜合競爭力仍需不斷提高。拼車輛整體顏值，不少年輕消費者覺得綠源的顏值和小牛、九號有所差距。拼價格，雅愛臺常規車型的終端零售價，比綠源主推車型二網進貨價都要高，不少消費者覺得綠源車型放到同價格帶中售價相對較高。
拼續航，雖然綠源打出“一部車騎十年”，但現實情況是很多消費者騎行電動車多年，對廠家宣傳的續航信任度有限。現在很多兩輪電動車搭載的天能或超威的鉛酸電池，在車身無重大事故下，很多消費者通常會在一到兩年的時間內更換電池組。尤其是很多縣域或鄉鎮市場的中老年消費者購置電動車預算普遍不會超過2000元。續航欠佳時，通常會花幾百元更換電池組繼續騎行。
年輕消費者不僅看重兩輪電動車的高顏值，更會關注社交媒體評論和身邊親朋好友的真實體驗感受。但綠源部分反人性設計，機電漏油等問題，同樣影響經銷商門店成交情況。
來自江西省南昌市的綠源車主胡剛（化名）表示，摩托車和許多電動車中，通常右手控制前剎，左手控制后剎。但綠源老款車型的設計是，左手控制前剎，右手控制后剎。此外，綠源部分車型前輪10寸和后輪12寸、充電口反接、三根鎖的電源線、斜的剎車片等問題，同樣讓自己感到不滿。
綠源新款車型雖對這些做出優化，正是自己后來購置包括向身邊推薦綠源的原因。但一方面，加速不線性是自己日常騎行綠源最不滿意之處，這讓自己后來購車直接選擇雅迪冠能系列。另一方面，身邊幾個哥們購買的綠源，或多或少都出現過電機漏油問題。雖說這對日常騎行并不構成影響，但無疑降低大家對綠源的品牌信任。
胡剛提到的“電機漏油”問題，更讓綠源經銷商陷入被動。皖北某地區綠源經銷商胡楊（化名）表示，既有同行導購偷偷告訴顧客，隔壁綠源門店你還是別去看了，你看看他們電動車漏油你敢騎嗎？隨后在短視頻搜出大量網友分享的視頻或圖文，在消費者有限的認知中，兩輪電動車和兩輪電摩不同，很難將兩輪電動車和漏油進行聯系，這直接影響門店實際到店人數。
圖源：抖音
此外，按照綠源廠家要求，質保10年的綠源針對消費者反饋的電機漏油問題需提供免費維修，這又增加門店售后成本。不僅是電機漏油需要保修，2024年綠源推出的數字化電池，同樣在增加經銷商的售后成本。但不管是何種原因導致的電機漏油，經銷商需要的是廠家不斷投入技術持續優化，逐步解決該問題，而非是廠家的“不作為”讓該問題長期被擱置。
02、營銷短板突出、國補加速二網分化
作為國內老牌廠商的綠源，始終未能像雅愛臺那樣在消費者心中建立較高的品牌心智。甚至綠源現有的全球首創液冷電機、首創鉛酸電池3年質保，很多消費者了解甚少，不少區域市場消費者將綠源當成“雜牌車”，其背后正是綠源廠家在營銷上投入有限、短板突出、應對終端市場和消費者需求變化能力，相較其他廠商明顯不足。杜明繼續對我們說道。
圖源：綠源官網
杜明表示，雖然近幾年綠源通過增加營銷費用，試圖改變這種問題。但縣城的熟人社會體系下，很多雅愛臺的二網經銷商和當地消費者建立深厚的客情關系，讓很多縣域市場消費者產生電動車購買需求時，首先想到的就是該品牌門店。這正是2024年受新國標、各地開展的兩輪電動車違法整治行動常態化、終端市場愈發理性等多重因素影響，二網門店歷經極其陣痛的一年，很多老店仍在苦苦支撐的重要原因。
雅愛臺二網經銷商雖具有上述優勢，但另一面卻是雅迪和愛瑪深陷價格戰對車型利潤沖擊、一街多店帶來的顧客強分流。近幾年包括綠源、九號、賽鴿、五星鉆豹等大量廠商通過各種“優惠政策”吸引這些品牌的二網經銷商或翻店，或在現有門店旁插店。
但部分翻新店經營幾個月閉店，2024年同行中綠源新開門店，兩個多門店累計出貨量不到30臺。現在很多二網門店主要靠車輛維修和售賣充電器、頭盔等周邊產品盈利。但若沒有合適的出貨量，何談后續的維修盈利呢？不少經銷商正是因虧損選擇退出，這正是很多區域市場綠源門店和雅愛臺存在差距的原因。
如杜明所言，我們在安徽省界首市和河南省沈丘縣兩地搜索綠源門店時，相較雅愛臺在縣城和鄉鎮市場的大量覆蓋，兩地綠源門店數量均相對偏少，很多鄉鎮市場更是空白。
圖源：高德地圖
胡楊則表示，2025年綠源經銷商或將迎來更大的不確定性。一方面，二網經銷商若想提高終端出貨量，需建立在對品牌深層次的理解。若想提高利潤，需利用差異化產品和車型組合實現。
比如，部分區域市場上，九號經銷商抓住九號智能化和年輕化的定位，發力學生市場。并利用學生和學生之間的圈層營銷和自發傳播，其他經銷商則進行案例復制。甚至很多學生給家長說，不買九號電動車，就不去上學，這正是近兩年九號電動車銷量增長的原因之一。
部分市場的雅迪經銷商直接和縣城集團合作，將雅迪低價車型作為企業年終福利，單次采購量高達三四千臺。但區域經銷商敢打敢拼，需要建立在經銷商能夠賺錢的基礎上。
另一方面，國補加速二網洗牌進程。2025年兩輪電動車國補政策，因各地補貼標準不一，入圍門檻不一，落地時間不一，能夠進入國補的門店相對較少。
比如，不少地區要求參與的商家為一般納稅人企業，但很多二網門店為個體戶無法參與國補。且兩輪電動車國補和手機、電腦、家電等行業國補類似，均需商戶提前墊資，且因各地到賬時間不一，無疑增加門店的現金周轉成本。
兩輪電動車行業中一直存在廠商向一網壓貨、一網向二網壓貨的問題。不少兩輪電動車企業銷量增長的背后，不少庫存都積壓在經銷商的倉庫中。在壓貨成本、日常門店運營成本、國補墊資成本等多方成本壓力下，有多少終端門店能夠抗住呢？
這導致有資格進入國補的終端門店，和未能進入國補的終端門店銷量和利潤銷量相差超3倍。張帥也坦言，門店執行二三十天的國補政策，已墊資五六十萬元。行業洗牌之下，綠源二網經銷商又要如何應對呢？
03、二代接班問題，讓經銷商持續觀望
車輛顏值、部分消費者覺得性價比不突出、機電漏油、終端難賣等等，這些問題只是表面問題。比如，在當前消費市場理性下，若價格合適，必然會有不少消費者將價格放到首位。真正核心的問題是，綠源廠家二代接班人上位后，家族企業模式下，內部高層真正有實權問題。
比如，雅愛臺銷量為何碾壓綠源，深層次原因是此前廠家原因給一網放出合適的進貨政策和返點政策。作為對比，綠源內部部分高層手中沒有實權，他們想放卻沒有辦法放政策力度，一網乃至二網經銷商又怎么可能會為綠源拼命、想方設法的提高銷量呢？
隨著當前兩輪電動車行業愈發飽和，目前整個兩輪電動車廠家給到的政策力度都在縮水。家族企業的綠源，又是否會愿意拿出更多政策呢？不僅如此，2024年娃哈哈內部上演的權利大戰，更加劇不少經銷商的擔憂。你不確定娃哈哈出現的問題，未來是否在綠源身上上演？既如此，不如選擇“躺平”。胡楊繼續對我們說道。
胡楊表示，沒有合適的政策支持，營銷和產品問題均在，廠家又不愿意投入太多，你覺得二網經銷商要怎么玩？且綠源車型愈難賣，庫存積壓愈嚴重，愈會讓車子難賣，進而進入無解的惡性循環。
比如，2024年綠源部分門店直接陳列3年前的ZOO、ZHH老款車型，你覺得有多少消費者會考慮購買這些老款車型。畢竟同價位，消費者能夠選購的兩輪電動車太多了。在行業摸爬滾打多年的經銷商，能否玩轉綠源這盤棋都需商榷，更別提新手小白。
和胡楊有著相同感受的也有張帥，張帥表示，一方面，國補本就持續加速二網門店洗牌，新手小白入局既缺乏行業經驗，又需投入大量資金。若門店無法進入國補名單，小白大概率會陷入虧損泥潭。
另一方面，新手小白若和行業老手合作，成功率可能會有所提高。但老手和新手小白合作意味著人家需將積累多年的人脈、經驗、維修、運營等眾多經驗分享出去，當你將別人50%賺錢的門路都拿走后，人家又怎么賺錢呢？換言之，又有多少行業老手愿意帶小白入局呢？
當前綠源面臨的尷尬問題是，老經銷商或因虧損退出或繼續觀望，新手小白基于多重因素不敢輕易入局。隨著國補對終端市場門店的持續洗牌，或讓綠源空白市場增加，在市場競爭中處在不利地位。
2025年兩輪電動車行情會有所好轉嗎？當前綠源的局面能被打破呢？胡楊表示，隨著2025年消費市場的愈發理性，對于今年行情大家仍相對謹慎，不敢樂觀。綠源想要破局，除非能打造真正具備競爭力的產品。
但家族企業問題和“老齡化”問題并存的綠源，想要推出真正有競爭力的產品，又何談容易呢？代際認知偏差的存在，讓綠源想要真正實現品牌的“年輕化”，需要改變地方的太多了。
