撰文 | 張 ?宇
編輯 | 楊博丞
題圖 | IC Photo
步入成立的第十年，二手閑置交易平臺轉轉揮刀砍掉了C2C模式，全面轉向C2B2C模式。
9月22日，轉轉發布公告稱，將逐步下線“自由市場”業務，聚焦“官方驗”模式。按照計劃，轉轉將于9月24日關閉個人商品的發布入口，9月29日正式關停“自由市場”交易服務，10月31日徹底下線“自由市場”業務。
圖源：轉轉
“自由市場”業務為C2C模式，即個人賣家直接向個人買家提供商品或服務。轉轉之所以決定戰略性撤退，一方面在于“自由市場”業務在平臺整體GMV中占比已不足3%，而C2B2C業務則保持高速增長，并連續多年實現規模化盈利；另一方面在于C2C模式容易導致用戶信任危機與高客訴率。
事實上，“自由市場”業務的關停早有跡象。在此之前，就有不少用戶發現轉轉正在限制“自由市場”的品類發布，可發布品類僅剩下手機、明星周邊、興趣玩具、游戲交易和票務卡券。
“關停‘自由市場’是個艱難但必須堅定的選擇，‘自由市場’是轉轉的開端，承載了初創團隊的心血和第一批用戶的信任，但同時也為網絡詐騙、灰色交易提供了空間，我們很難找到妥當的方法改善交易雙方的糾紛。”轉轉集團CEO黃煒坦言。
然而，放棄了C2C模式，轉轉手中還有什么牌可打？
一、轉轉的二手生意不好做
轉轉誕生之初，便已手握優渥資源。2015年11月，轉轉由58集團旗下58同城的二手頻道轉變為獨立APP正式上線運營。起初，轉轉以C2C模式為主，通過搭建平臺實現用戶與用戶直接交易的“自由市場”。
58集團不僅給予了轉轉大力扶持，而且還拉來了騰訊的投資。2017年4月，轉轉與騰訊達成最終協議，轉轉在獲得了騰訊2億美元的投資后，又入駐了微信支付“九宮格”，獲得了寶貴的流量入口，一躍與閑魚、愛回收形成了“三足鼎立”的市場格局。
站在58集團和騰訊兩個“巨人”的肩膀上，轉轉吃盡了流量紅利。轉轉發布的《2020年度二手交易服務白皮書》顯示，通過服務積累自有精準流量，在疫情等多重因素的影響下，2020年轉轉收入增速超過200%，并已連續三年實現翻倍以上的增長。
盡管如此，但轉轉始終難以真正比肩閑魚與愛回收。QuestMobile發布的《2025中國移動互聯網春季報告》顯示，2025年3月，閑魚用戶規模達到了2.15億，同比增長20.8%；萬物新生（愛回收）用戶規模為1555萬，同比增長了2.2%；轉轉的用戶規模為3588萬，雖然高于萬物新生的用戶規模，但同比減少了5.3%，呈現下滑態勢。
轉轉出現掉隊跡象，原因主要在于缺乏業務協同和自有流量支撐。
二手商品的流通與轉化，離不開穩定且精準的流量推送，唯有如此，才能精準觸達具備明確購買需求的消費者，使供需兩端高效匹配。而這種穩定且精準的流量供給，本質上依賴于深度的業務協同。
閑魚與“阿里系”的業務協同效應尤為明顯，其深度綁定阿里的電商業務，在淘寶APP首頁顯著位置設置了專屬入口，擁有流量、業務聯動、會員體系、支付體系和物流體系的大力支持。2023年11月，閑魚還被阿里正式升格為戰略級創新業務，以三至五年為周期進行重點培育和資源傾斜。
愛回收也在京東APP首頁設置了入口，而且用戶在購買手機等商品時，頁面會自動彈出“以舊換新”選項，舊機估價、補貼計算、訂單提交全流程嵌入京東購物鏈路，并且享受京東的大數據與AI能力賦能。
相比之下，雖然轉轉背靠58集團、騰訊、小米集團等投資方，但這些投資方的電商屬性偏弱且缺乏精準的流量支持，無法從業務協同上為轉轉帶來助力，因而轉轉只能單打獨斗，更像是一個“獨立”的個體。
此外，閑魚和愛回收均可以依托業務協同獲得穩定且精準的流量推送，實現低成本獲客。尤其是閑魚甚至超越了二手閑置交易平臺的定位，發展成為一個興趣社區和生活方式平臺，迅速建立起了自有流量“儲蓄池”。
然而，轉轉在自有流量方面卻面臨著嚴峻的挑戰。隨著二手閑置交易行業競爭日益激烈，轉轉只能通過高強度廣告投放來維持存在感，但購買流量就像一個無底黑洞，會不斷吞噬轉轉的利潤空間。
可見，轉轉的二手生意并不好做，當增量流量逐步見頂，其很可能陷入增長動能不足的困境。
二、全面擁抱C2B2C模式
消費者對于二手閑置交易平臺的信任基礎薄弱，也是導致轉轉舉步維艱的關鍵因素。
在C2C模式中，買家和賣家通常是陌生人，缺乏信用約束，難以建立信任關系。中國消費者協會發布的《二手交易消費調查》顯示，超過40%的買家擔心買到假貨或貨不對板；35%的買家反映二手交易中“描述與實物不符”問題最常見；30%以上的賣家擔心“惡意退貨”或“買家掉包”。
另外，二手商品不同于新商品，其質量、新舊程度、規格等都存在較大的差異，同時二手閑置交易平臺也沒有形成統一的二手商品價值評估標準，導致買賣雙方對二手商品的認知存在較大差異，極易引發交易糾紛。不僅如此，還有一些不法分子利用C2C模式的交易規則漏洞實施各種詐騙手段，進一步加劇了用戶信任危機。
于是轉轉自2019年起開啟戰略調整，核心方向是將業務重心向C2B2C模式傾斜，首創“官方驗”服務，通過搭建標準化服務體系，解決二手閑置交易中的信任缺失難題。
C2B2C模式是“個人對平臺再對個人”，個人賣家先將商品售予或寄售給平臺，經平臺質檢、定價、翻新等標準化處理后，再由平臺售予個人買家，平臺全程把控商品質量與交易流程，承擔信任背書的角色。
黃煒認為，和以C2C模式為主的閑魚走同一條賽道是不明智的，而將自己C2B2C的優勢放大，打出真正的差異化，才是轉轉未來的方向。
事實上，以“專業”“品質”“服務”打破缺乏業務協同的桎梏，并逐步建立自有流量“儲蓄池”的確是一條能突出重圍的道路，但在短期內，轉轉也必然會面臨多重挑戰，比如大量用戶流失、標準化檢測流程的建立，以及“官方質檢”能否持續形成口碑等。
還值得一提的是，全面轉向C2B2C模式也意味著轉轉需要承擔業務模式變重而帶來的人力、設施等成本壓力。截至目前，轉轉已在全國范圍內設立了深圳、成都、青島三大質檢中心，擁有超過2500名質檢工程師和3000名上門回收工程師，線下門店數量也已突破1000家，覆蓋全國300多個城市。2025年6月，轉轉還在北京開出了占地面積超3000平方米的首家二手多品類循環倉店“超級轉轉”。
這意味著，如果轉轉始終無法將“差異化”真正轉化為“信任”，那么這條重資產、強運營的C2B2C之路將變得舉步維艱。
三、平臺信任重建之難
轉轉向C2B2C模式轉型并非一帆風順，2023年爆發的“猴大腕”事件，讓轉轉遭遇了一次全面的信任危機。
2023年11月，打假視頻博主“猴大腕”發布實測視頻稱，其在轉轉平臺北京4家門店購買了4部手機，共花費13610元，但將這4部手機再通過轉轉回收時，卻被檢測出“攝像頭拍照有斑”“屏幕輕微劃痕”等瑕疵，只能賣出9567元，差價為4043元，利潤高達30%。因此質疑轉轉出具陰陽檢測報告以牟取利益。
“猴大腕”事件不僅暴露出了轉轉侵害消費者利益的事實，而且加劇了消費者對于轉轉的不信任程度，導致其品牌形象受到了難以磨滅的負面影響。
盡管轉轉事后追加兩至三億元用于售后保障，并推出“七天無理由退貨”，試圖修補信任裂痕，但此舉并沒有挽回轉轉一落千丈的口碑,在消費者服務平臺黑貓投訴上，關于轉轉的投訴超過11萬條，不少消費者表示在轉轉存在貨不對板、產品質量問題、商家欺詐、售后服務欠缺等問題。
轉轉砍掉C2C模式轉向C2B2C模式本質上是“斷臂求生”，但信任危機仍是高懸頭頂的達摩克利斯之劍。作為二手閑置交易平臺，信任是促成交易的基石，如果轉轉一次又一次地陷入用戶信任危機，其C2B2C模式也將無法長期穩定地發展下去。如何恢復用戶信任、重塑品牌形象，已成為轉轉當下最重要的挑戰。
